業績目標或預算額度分配都是中高階主管經常會面對的重要議題，主管懂得業績分配技巧至關重要，因為合理的目標分配能夠提升團隊士氣，讓員工感受到挑戰和激勵，反之，不合理的目標分配則會降低團隊達標的意願度，更甚者將直接放棄不想努力，因此，如何有邏輯的分配合理的業績目標，會是各行業主管人員必修的技能之一。
歐爸長期在總經理室服務一段時間，經常要扮演喬王的角色與各地方諸侯(通路主管)溝通業績目標、掌握業績進度；既要完成總經理指示的達成業績目標，也要鎮壓說服各地方諸侯協助配合，除了領導、溝通、協調…等各項能力外，最重要的就是要有具說服力的邏輯作為業績目標分配的底氣了。
歐爸的職涯歷程算有點意思，國際級大公司與本土的小企業都待過，因此見識過大公司科學化有邏輯的分配方式，也經歷過企業老闆拍著腦袋憑感覺訂目標的過程，無論您現在採用的是哪種方式，只要是適合該企業文化、各部門主管大家都有共識的作法，就是最適合的方法。
如果你是較新手的業務主管，在看這篇文章之前，建議你可以先閱讀站內此篇: https://obalovesharing.com/management/hard-power/2567/，先把正確的目標設定觀念建立好之後，再來閱讀本篇文章，這樣你才會更體會範例應用的內涵。歐爸我是屬於左腦人，所以做事習慣以有邏輯的方式做事，業績分配的方式有很多，歐爸無法一一說明，因此下列分享幾個我常用的3種方法予大家參考~
一、佔比分配法:
這種方式是歐爸最常用的方法，適逢現在是第4季度，大部份企業都正在編列次年預算，各位也可以使用本邏輯進行次年度目標設定，這方法不論是分配部門、通路、門市或門市同仁的業績，只要了解分配邏輯就可以馬上計算出來，之後再輔以各項變數來進行目標微調即可，是歐爸常使用的方法之一。
(1)分配邏輯:依據過往特定期間的歷史銷售數據進行平均，考量日後變動因素後乘上1.X倍，再依照往年淡旺季的權重進行分配。
(2)範例說明:列我以現行2024第4季，要編列2025年度各通路業績目標為例進行說明
(3)作業方式:
1.統計各通路每月的實際業績–>2.計算各通路的每月銷售貢獻佔比及月銷售佔比–>3.確認年度各通路銷售佔比–>4.確認2025年度總業績目標–>5.依據24年度銷售佔比計算25年各通路業績–>6.依據每月銷售佔比及各通路每月佔比計算月目標–>7.業績目標分配完成
註:上述報表範例原為1~12月業績，因完整上圖後圖片太小無法識別，故以1~6月業績做為參考範例!
二、店級分配法:
這種方式很簡單直覺，先定義出適合自家行業型態的標準後，日後的店級以及業績目標只要按照範例對應即可，也可以再考量變動因素進行目標微調:例如人員缺額、各店的銷售量或淡旺季等因素；一般而言，常見的定義標準有:歷史銷售業績、區域型態、坪數面積、營運成本、人口數、消費水準、產品量能…等等，來區分店級與目標。
三、職級分配法:
下列我們以門市同仁為例，將不同職級同仁進行分配，這種方式也很常用，簡單講就是依據每個職級的歷史銷售數據，制訂出每一個層級的業績分配比例，即可計算出業績目標後再進行微調即可。
職級分配法與個人能力分配法不同，這兩者是不同一件事情，職級分配法是依據這個職級的同仁應該要有的業績表現標準來進行定義，而後者較常發生在規模較小或缺乏管理機制的企業組織中經常發生，制訂業績都是以主管個人的主觀判斷來決定誰負責多少業績，我覺得A比較會賣他就要背比較多的業績，我覺得C不太會賣所以業績背少一點，歐爸建議凡事有事實根據的來預估會比凡事憑感覺的決定來得可靠。
舉例:信義店內共5位同仁,次月營業目標為500,000,依據制訂的配置比率,次月每位同仁的業績目標如下表:
業績制訂與分配的方式有很多種，上述的3種僅是常見的解決方式之一，將業績分配以科學化、邏輯化的分配，除了能夠反映出企業管理階層的專業層次，也較能合理且有效率的制訂出客觀的業績目標，亦是企業組織奠定管理基本功的基礎作業，希望本篇的技能分享對大家有所啟發與幫助。現在剛好是制訂明年業績目標的時間，有需要上述業績分配範例電子檔的朋友，可以寄e-mail給歐爸，標題註明:我想要索取業績佔比分配法檔案，收到來信後我將會盡快寄檔案給您使用!
如果您在業績目標如何分配的議題上，也有其他不錯的方法或見解，也歡迎來信和歐爸交流討 論，謝謝!